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保温建材行业择业参考

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保温建材行业择业参考

发布日期:2016-09-26 00:00 来源:http://www.jmskbl.com 点击:

行业择业参考

一、行业趋势发展

保温建筑材料行业增长率,与国外发展情况对比(比如,烘焙行业,国内人均年消费8公斤,日韩等发达国家达到100公斤)。

我所处的是保温建材行业,整体行业覆盖面比较广,主要分为室外墙体保温和室内管道保温,我从事的是室内空调保温中的橡塑,仅仅是其中一个细分材料,主要是应用与中央空调通风管道,冷凝水管道采用,属于工程项目上的机电安装分包中的一项辅材。但是针对整个保温建材行业,整体的趋势,市场容量还是在不断扩大的,因为最基本的有两个方面,一个是跟房地产进行挂钩,一个是根据国家要求挂钩。

保温建材行业归为国家要求的节能行业,国家在2007 年出台了GB50411-2007 《建筑节能工程施工质量验收规范》,其中就对建筑节能施工质量进行明确规定。所有建筑设置在验收并且各地目前都是采取工程竣工验收中建筑节能必须先行验收,也就是说建筑节能必须第一验收,验收合格后才允许后面的分部工程验收。目前,节能验收必须有当地工程质量监督部门到场验收,而且必须出具围护结构传热系数现场检测报告。各地监督部门为当地住房和城乡建设部,也称建委,设立的节能办公室监督完成。如果是住宅工程,还必须进行工程节能系数的设计值在制定位置进行公示。

建材类行业受房地产的影响较大,例如2014、2015房地产发展势头放缓以后,建材行业增速也在下降。所以保温建材行业依托房地产行业较为紧密,增速会受影响。同时在旧房改造项目上也会涉及到保温建材。

而且居统计,在欧美国家广泛用于建筑物的屋顶、墙体、天花板、地板、门窗等作为保温隔热材料。欧美等发达国家的建筑保温材料中约有49%为聚氨酯材料,而在中国这一比例尚不足10%。因此,聚氨酯材料在中国的发展还有很大的空间。

中国建筑节能材料的市场较大,尤其是建筑保温材料市场更大。中国房屋住宅的能量损失大致为墙体约占50%;屋面约占10%;门窗约占25%;地下室和地面约占15%。中国建筑要在2010年实现节能率50%,需对建筑外墙进行全面改造,墙体保温材料的市场将会大幅度增加。

二、保温建筑材料行业特点:

1、行业所在发达区域(化妆品-广州、电子产品-深圳等);

2、销售属性:(务虚、快消、项目、门店等);

3、行业销售优势;

4、行业销售难点 + 缺点:(比如,眼镜行业虽然暴利,但平均开一单要管五年,回头客很少,回头客与转介绍是硬伤)。

保温建材行业,国产品牌,主要聚集在河北大城,被称为中国保温基地,合资、外资品牌,主要集中在广州,苏州,南京,武汉等主要地市,产品的市场,主要以两个标准划分,一个是东西,一个是南北,东西就是沿海和内陆,以及西部,南北就是以长江为界划分。从东向西,是一个市场容量从大到小的过程,因为一方面是国家的要求以及地区要求的标准,执行,以及市场的消费能力的阶梯性下降。从北到南,因为温度的变化,对于建筑外墙保温的要求在执行力度上也是有变化。 

销售属性主要分为两类:门店和项目,国内品牌大多是趋向于门店,全国各地开设保温材料门店的80%-90%都是河北廊坊、沧洲、河间人。国内品牌主要依托门店进行销售。外资、合资品牌,主要从设计院以及工程甲方入手,针对产品品牌进行备案,参与项目。而我从事的公司是门店和项目以及大客户都有涉及。融合了国产和外资合资的优势进行试水推广。

只要房地产不死,保温材料就不会死,房地产是一棵大树,保温材料就是其中的一支藤。

而房地产是现阶段拉动中国经济的主力,在整个趋势上,还是占优的。

品牌林立,各方竞争激烈,外资合资产品主要是高端项目,项目占比较于国产品牌项目少,但是利润更高,国产品牌,利润比较低,产品价格也透明。且现阶段很多工程项目都会遇到垫资问题。在回款上有一定劣势,现阶段都是将风险转嫁到各门店代理商或工程代理手中。

三、如何在本行业鉴定公司好坏?

1、行业三股势力分析:国外品牌公司 + 合资公司 + 本土公司所占市场份额(大致比例),以及加盟三类公司的优劣势(包括加盟大品牌与小公司的优劣势,以及个人发展趋势);

2、选择公司比选择行业重要,需要给出几条明确指标。

首先橡塑保温行业主要有两类公司:国外品牌公司和本土化公司,国外品牌公司基本都已经在大陆设立了生产工厂,类似于合资公司,而主要去划分的话,还是分为高端和低端普通产品。

国外品牌公司主要分为:阿乐斯,福乐斯,凯门,杜肯几大品牌,生产地址为:广州、武汉、苏州、南京等。其业务开展主要是走房地产开发商(甲方)、设计院、工程项目为主。主要是大客户和项目销售,不做渠道。

外资品牌,在高端项目推广上,因为同质化产品,阿乐斯是橡塑保温材料鼻祖,价格最高,其他都差不多,杜肯是外资品牌中价格最低的,更多的还是人情关系如何搞透。纯项目销售。

 

本土品牌公司主要分为:赢胜、华美、神州、金威、华能,华阳,美格,莱森,普莱斯德、九龙等,生产地址主要集中在河北廊坊大城。其中赢胜在江苏泰州。业务开展方式为:渠道为主,设计院,工程项目,机电安装公司为辅。(赢胜较为特例,业务开展方式与外资品牌一样,原为军工企业)(另普莱斯德较为特例,业务开展方式是渠道+大客户+工程项目)

整体份额,本土公司占比较大,但是利润不高,外资品牌占比不大,但多为高端项目,利润很高。

根据业务开展方式不一,各有优劣,华美品牌在渠道市场不需要太多的宣传,业务开展难度不大,知名度高,但是渠道代理商利益很薄。其他国内品牌,知名度都一般,但是有价格优势,群雄逐鹿,且各方面管理都不够正规。

四、销售冠军年收入

本行业销售冠军 + 公司销售冠军 + 朋友圈高手平均年入(三选二)

行业销售冠军收入在百万级别,主要是外资品牌居多。

公司销售冠军收入在20万左右。主要外资品牌+部分本土企业。

五、小白进攻路线图

1、小白如何切进该行业?按目标细分可分为几步走(包括工作岗位和工作任务)?比如,快消品行业进攻路线图,从事基础扫街拜访——城市经理,负责渠道招商和管理经销商——大区经理——销售总监(可以规划几条进攻路线图);

公司发展主要是销售经历-大区经理-销售总监

前期主要是走访部分区域的终端门店,然后拜访区域的大客户(机电安装公司,空调公司),最后是工程项目的跟进拜访。

2、如何找到精准客户群;

首先终端门店较为集中,分布在各地市级的五金机电城,装饰建材城,类似于门店代理商开发。

机电安装,空调公司主要是大客户,需要通过网上市调,各机电,空调,暖通协会进行寻找客户群,陌拜为主。

工程项目,主要是通过走访区域市场+工程项目网站购买信息资料走访,同时通过工程项目走访,寻找项目机电分包商,寻找大客户,机电安装公司。

设计院主要是找相关暖通,空调设计师,以项目中标整体用量返点形式进行开发。

3、对于想加入该行业的新人而言,如何规划好一二三线城市发展路线图(二三城市是否合适进入);

首先的切入点还是终端门店为主,然后是大客户,然后是工程项目。主要集中在一线,二线具有大型建材机电市场的地方,地市级为主,其他暂时涉及不到。

4、面试如何做好市调。

1、线上+线下,了解终端门店的需求,市场情况,各品牌占比。

2、了解公司产品定位,市场认可情况,通过终端门店的走访,了解各类产品的优势,劣势。

3、针对区域市场情况进行分析,需找突破口,对业务开展有自己的思路。

六、做这个行业的心得体会(建议只说最重要的三条)

1、接触各行各业人群较多,对自身的应变,提升较大。

2、不同的客户群需求注重点不同,有不同的沟通技巧需要注意,对综合素质的要求和锻炼较高。

3、涉及到终端门店,大客户,工程项目,角色转化较多,三大的运用和自身的提升,方方面面较多,公司考核制度和管理还是较为落后。

七、保温建筑材料是否适合创业?

如果未来想在本行业创业,大致应该怎么做(只说框架)?

个人理解没有任何一个特别适合创业和特别不适合创业的行业。

保温建筑材料主要分为两条路:

国外品牌:更多的是跟甲方,总包打交道,通过项目合作,维护好总包的关系,前期需要投入大量的时间金钱精力,在客情关系到位以后,后续的发展,需要很多涉及到垫资的项目,因为从总包处拿相关标段需要人脉和金钱。

国内品牌:主攻渠道和大客户,在资金压力上,相比较而言,需要少一点,且还有部分是先看现货,可以根据对渠道以及大客户的人脉积累,客情关系积累上,自己做渠道商,承接部分材料分包供应。并通过对渠道客户的把握,整体销量的提升,相关返点也是不小的一笔收入,但是周期要求时间长,需要去扩展渠道。


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